Transformación digital para alinearse con el cliente y mejorar el ciclo comercial

Sobre Arconvert

Referente mundial para impresores y diseñadores, Arconvert es el fabricante líder de materiales autoadhesivos, película y papel específico para el etiquetado.

Con una facturación de más de 800 millones de euros y 1570 empleados, su modelo de negocio ha evolucionado para dirigirse a dos mercados objetivo, el de los consumidores directos (B2B) y el de los indirectos (B2B2B). El creciente volumen de clientes requería un cambio para coordinar y agilizar los procesos comerciales y recuperar ‘presencia’ en las interacciones entre sus clientes.

Un nuevo modelo de UX que aplica la experiencia B2C al entorno B2B

El modelo de negocio B2B de Arconvert ha cambiado en los últimos años. Los agentes que participan en las transacciones comerciales entre fabricantes y distribuidores, y entre estos y los minoristas, buscan mantener la misma relación flexible que tienen con los clientes personales.

El reto digital requería agilizar los procesos y aplicar la experiencia B2C al entorno B2B, para armonizar las acciones de marketing y ventas y conseguir adaptar su modelo a las exigencias de los clientes y consumidores en un negocio en constante crecimiento.

El reto digital

La transformación digital suponía la estandarización de los procesos comerciales y la centralización de las bases de datos para una mejor coordinación de las acciones de marketing y ventas, y para lograr la integración B2C y B2B en una sola experiencia.

Procesos offline desarmonizados

La existencia de varios sistemas ERP daba lugar a otras tantas experiencias diferentes con cada uno de sus clientes en todo el mundo. Ideados para aumentar la productividad, la presencia de tantos ERP creaba el efecto contrario. 

Su enfoque de marketing, orientado principalmente al entorno offline, ofrecía proyectos digitales puntuales desconectados de la red comercial. A menudo, los procesos comerciales eran ineficientes y manuales. No existía un motor de marketing para generar demanda, ni herramientas para monetizar las acciones.

“La transformación digital es un cambio para el equipo comercial, acostumbrado a otros soportes. Esto requiere un seguimiento continuo para evitar que estén desconectados y hacer que la instalación de la solución digital tenga el efecto deseado”

Fernando Girón, anterior director de marketing en Arconvert

Dando alas a la Transformación digital

En el caso de Arconvert, se optó por SugarCRM para automatizar los procesos de marketing mediante Sugar Market, y por agrupar los datos de los clientes en Sugar Sell con el objetivo último de mejorar sustancialmente las relaciones con estos últimos.

Era necesaria una Transformación digital para mejorar el ciclo comercial y la eficiencia logística.

La implementación de SugarCRM permitió cambiar a un ciclo comercial íntegramente digital, introduciendo una herramienta de pricing y optimizando la logística, de forma que los agentes pueden ahora cotizar lo más rápidamente posible con un proceso único para todas las regiones. Con cada cotización, el CRM crea y envía un PDF con el branding de Arconvert. Esta optimización logística se completa con la estandarización de procesos y la centralización de datos, una automatización completa que ofrece una visión única del cliente.

El nuevo CRM permite a los agentes acceder a información in situ sobre el producto a cotizar. En coordinación con sus superiores, permite la aprobación de descuentos a los que el cliente accede de forma automática, un proceso sincronizado con la actualización del equipo de atención al cliente que mejora el ciclo comercial.

Arconvert-redk-case-study
Arconvert-redk-case-study

Un cambio en la manera de trabajar

La transformación CRM ha permitido cerrar el ciclo comercial de principio a fin, integrando todas las etapas del proceso de ventas en una única plataforma digital. En el proceso, ha sido muy importante el compromiso del equipo ejecutivo y la motivación y formación de los empleados, que estaban acostumbrados a sistemas diferentes. 

Gracias a la transformación, se ha adquirido una comprensión más completa de la experiencia del cliente, y se han podido rediseñar los procesos de negocio para alinearlos con sus necesidades. La identificación de los procesos fundamentales ha permitido mejorar el impacto y la agilidad, y las próximas etapas del roadmap de la transformación estarán dirigidas a mejorar los procesos de automatización, segmentación, gestión de oportunidades y lead nurturing.

Contacta con Nosotros

Descubre como te ayudamos a construir una estrategia tecnológica para el futuro