La segmentación de clientes es una estrategia de marketing que consiste en dividir la base de los clientes en grupos que comparten características similares. Una vez que hemos segmentado a nuestro publico objetivo, podemos dirigirnos a estos grupos con material de marketing centrado en el cliente, lo que genera un retorno de la inversión mayor. Un sistema CRM ayuda a optimizar este proceso para que podamos persuadir a los clientes que son más receptivos a los productos y servicios. La utilización de un CRM para realizar la segmentación de clientes nos permite realizar acciones de marketing clave:
1. Segmentar según patrones y tendencias
El CRM recoge bases de datos del cliente y los almacena de manera centralizada para utilizarlos más fácilmente. Además de ser un recurso importante para el equipo de ventas, el CRM guarda datos del cliente, como por ejemplo ubicación, intereses, su comportamiento en la compra y grupo de edad y sexo, que son útiles para realizar acciones de marketing. Un sistema CRM puede analizar patrones y tendencias en los datos para realizar una segmentación eficaz de los clientes.
2. Determinar la rentabilidad de los clientes
El CRM nos ayuda a crear modelos predictivos que determinan la rentabilidad del cliente en base a su vida útil. Al utilizar una herramienta CRM, podemos determinar que segmentos del mercado son más rentables y dirigir material de marketing adecuados a estos clientes. También podemos descubrir clientes son menos rentables y utilizar datos del CRM para encontrar métodos que aumenten su valor. Segmentar la audiencia nos permite dirigirnos adecuadamente a los diferentes grupos. Podemos realizar acciones de nurturing a los clientes a través de las redes sociales, creando contenido que nos distinga de los competidores. Podemos crear un post que se dirija a la mayor parte de los clientes menos rentables, llegando a un sector demográfico representativo al instante.
3. Dirigir la comunicación en base al historial de compra de los cliente
Combinar el CRM con una estrategia de segmentación del cliente puede producir resultados más efectivos. Esto se debe a que llegamos al cliente adecuado con el mensaje correcto en el momento oportuno, algo que no se puede hacer con el marketing genérico. Por ejemplo, el CRM nos permite dirigirnos a un cliente sugiriéndole productos en base a su historial de compras.
4. Aportar contenido útil que aumente la participación
Los clientes que más participan, en general, son los clientes más rentables. El uso del CRM para la segmentación de clientes nos ayudará a separar nuestro público en base a una serie de características colectivas comunes. De esta manera podemos participar con ellos a un nivel más profundo y personal. La segmentación de los clientes nos ayuda a comprender las necesidades y comportamientos de los clientes para que podamos crear material de marketing que impulse una mayor tasa de participación. El CRM nos proporciona una información útil sobre los comportamientos y actitudes del cliente siguiendo las interacciones, recogiendo datos de ventas y analizando las tendencias en sectores específicos. Podemos enviar material de marketing a pequeños grupos que comparten características similares, dando como resultado unos clientes con una vida útil mayor, mayores ventas y mejores tasas de participación.
