Según Forbes, ``para mejorar la eficiencia del departamento de ventas es necesario empezar por analizar su nivel de madurez``.
En redk no podríamos estar más de acuerdo con la afirmación de Forbes, sobre todo, teniendo en cuenta el cambio de orientación que está habiendo en las operaciones de ventas B2B y que está obligando a las empresas a replantearse su estrategia.
Se está pasando de un objetivo de controlar el gasto a otro de conseguir ingresos, un cambio que hace necesario evaluar la madurez del departamento de ventas para poder identificar sus debilidades e implementar sistemas basados en datos procesables que satisfagan las necesidades de todos los actores clave.
Conocer el nivel de madurez que tiene tu departamento de ventas es fundamental, y para analizarlo debes centrarte en las áreas que describimos a continuación.
Un modelo dividido en tres áreas clave
Para generar valor, los responsables de los departamentos de ventas deben basarse en sistemas que se apoyen en datos y satisfagan las necesidades de todas las partes. Forrester propone un modelo de valor con objetivos claramente definidos en tres áreas clave.
Según Forrester, "los departamentos de ventas deben aportar valor en tres frentes".
Tecnología de optimización de ventas. La tecnología está ahí para que las empresas hagan uso de ella. Las ventas así optimizadas se apoyan en soluciones tecnológicas que actualizan los procesos para mejorar la productividad del departamento de ventas, permitir la toma de decisiones basadas en los clientes y mejorar las interacciones con los mismos de cara a aumentar los ingresos. Para extraer todo el valor de la tecnología es necesario que los distintos departamentos de la empresa colaboren en la extracción y evaluación de los datos existentes y en la valoración de nuevas opciones tecnológicas.
Datos. Los datos son fundamentales. Una organización que toma nota de las tendencias de comportamiento de sus clientes y las aplica en sus operaciones de ventas puede satisfacer mejor las necesidades de los mismos y tomar decisiones comerciales más acertadas con más agilidad. Cuando los datos sin procesar se convierten en información procesable pueden transformar todo el ecosistema de ventas.
Sistemas y procesos de ventas. En palabras de Forrester, "los departamentos de ventas deben detenerse a evaluar, analizar y mejorar de forma activa y sistemática todos los componentes de su ecosistema". Este proceso de evaluación y mejora continuo requiere contar con planes estratégicos de diseño de cobertura de ventas, optimización, análisis, tecnología, etc.
Siete prioridades a tener en cuenta
Forrester propone siete aspectos prioritarios que es necesario evaluar para determinar el nivel de madurez de las operaciones de ventas. El ecosistema de ventas es un entramado de personas, procesos y tecnologías que sirve para generar ingresos, con interacciones donde participan también los vendedores, partners, compradores y clientes. Para que esta red funcione correctamente, todos sus componentes deben hacerlo Evaluar la madurez de las operaciones de ventas permite a los responsables de estos departamentos extraer la información que necesitan para generar más valor. Forrester establece siete áreas prioritarias de análisis que te servirán para identificar las debilidades del departamento de ventas.
- Planificación. Comprueba si tu departamento de ventas cuenta con un proceso de planificación estructurado que utiliza datos actuales e históricos de los procesos y resultados de ventas.
- Programa de incentivos. Averigua si tu plan de incentivos de ventas tiene un enfoque estructurado alineado con tus objetivos empresariales y si existen procesos que evalúen regularmente la eficiencia de los programas de incentivos y de asignación de objetivos de ventas.
- Procesos de ventas. Descubre si tus procesos de ventas están optimizados y alineados con el comportamiento de los compradores, y si permiten extraer datos coherentes y precisos que sirvan para desarrollar nuevas propuestas comerciales.
- Tecnología de ventas. Confirma que las soluciones tecnológicas que utiliza el departamento de ventas aportan valor real, se actualizan de forma periódica y son de utilidad para todos los departamentos.
- Información procesable. Examina los informes de resultados de ventas y analiza si se está haciendo un uso eficiente de los datos, de la información sobre oportunidades de venta y de las predicciones del mercado.
- Alineación interdepartamental. Comprueba que haya colaboración entre los departamentos de ventas y marketing, y asegúrate de que existen procesos sistemáticos para el seguimiento y la asignación de leads. Aplica un enfoque interdepartamental a la gestión de los datos, la gobernanza, la tecnología y los procesos de medición y análisis.
- Organización del departamento de ventas. Comprueba si la estrategia del departamento de ventas es coherente con los valores de la empresa y si se evalúan regularmente las capacidades y habilidades de los comerciales.
Determina tu nivel de madurez
Según Forrester, la madurez de los departamentos de ventas se puede clasificar en tres niveles: principiante, intermedio y avanzado. No obstante, es importante tener en cuenta que no todas las empresas tienen que llegar al nivel avanzado. Cada organización debe aspirar al nivel de madurez más adecuado en función de sus objetivos específicos de crecimiento y de las expectativas de sus clientes.
Con más de 15 años de experiencia en consultoría, en redk podemos ayudarte a analizar la madurez de tu departamento de ventas y a desarrollar un plan sostenible que te permita pasar al siguiente nivel.
