En la actualidad, los consumidores han cambiado la forma en la que compran los productos: se informan, buscan recursos, consumen medios sociales, contrastan opiniones de otros usuarios,etc… pero también es cierto que cada vez están menos preparados para la venta. Es por ello por lo que es importante que las empresas dirijan sus acciones de una forma adecuada para prepararlos hacia la venta. Las estrategias de marketing automation nos permiten establecer comunicaciones personalizadas para cultivar leads, agilizar y automatizar los programas de marketing para mejorarlos. Marketing automation integra una serie de técnicas, desde la generación de leads, segmentación de clientes, lead nurturing, lead scoring, etc… En este artículo os indicamos una serie de aspectos clave dentro de la técnica de lead nurturing:
1. Personalización de contenidos
Los clientes quieren sentirse especiales cuando interactúan con una empresa, que se adelanten a su necesidad y que conozcan sus gustos y su historial. Con una correcta segmentación de clientes podremos realizar listas de correo electrónico para asegurarnos que los leads reciban un contenido personalizado en el momento adecuado. Esto mejorará la tasa de apertura de emails.
2. Adaptación a las etapas de compra de los clientes
Las campañas deben adaptarse a la etapa del ciclo de compra de nuestros clientes, por ejemplo no necesitan recibir la misma información los clientes fidelizados que los nuevos. Los emails con contenido relevante para los clientes generan más ingresos que los emails con información generalizada y sin ningún tipo de control.
3. Crear campañas estratégicas
Cuando nos dirigimos a clientes con una comunicación irrelevante y demasiado frecuente, puede llegar a molestarles. Se debe ser agresivo, especialmente si se tiene en cuenta el hecho de que entre 35-50% de las ventas se van al vendedor que responde primero. Sin embargo, no se debe llegar hasta tal punto de agresividad que los posibles clientes marquen los mensajes como spam.
4. Establecer estrategias de comunicación en RRSS
Las redes sociales nos permiten establecer relaciones con nuestros clientes potenciales. Te permiten informarles de novedades de tus productos o servicios y sobre todo interactuar de manera instantánea. La estrategia que empleamos en los medios sociales forma parte del lead nurturing que permite resolver cualquier duda y ayudar a los leads en la toma de decisión de compra de los productos o servicios.
5. Desarrollar un proceso de leads scoring
Generalmente cuando los clientes reciben recursos buenos y relevantes, las comparten con sus conocidos. Esto puede ser bueno, pero no todo el que se descarga nuestro contenido va a estar interesado en el producto. Las empresa pueden superar a la competencia si se implementara un proceso de puntuación de leads o lead scoring inteligente y orientado a resultados para asegurarse que el equipo de ventas se centra en los leads más relevantes.
