La Guía Definitiva para la Generación de Clientes Potenciales

En este complejo mundo actual, los responsables de marketing deberían usar la generación de prospectos para crear clientes, conocimiento de marca, perspectivas nutridas, leads cualificados e ingresos medibles. A través de varias prácticas de generación de prospectos, una empresa puede recoger la información de estos clientes potenciales con la intención de formarlos para ser clientes. La generación de leads es útil para todo tipo de negocio, tanto pequeño como grande, y tanto para empresas de B2B como para las de B2C. INTRODUCCIÓN A LA GENERACIÓN DE CLIENTES POTENCIALES La generación tradicional de leads, ha estado sometida a importantes cambios durante los últimos años, gracias a las nuevas técnicas de marketing online y social. En particular, la abundancia de información online tan fácilmente disponible, ha dado lugar al auge del “comprador-autodirigido” y a la urgencia de crear nuevas vías de desarrollo y de calificación de clientes potenciales antes de pasárselos a ventas. Solamente porque alguien descargue un whitepaper, no significa que quiera hablar con tu representante comercial. No creemos que quieras que tu equipo de ventas desperdicie su tiempo haciendo llamadas a listas de leads no cualificados. Estas llamadas no funcionan en el mundo actual, sobrecargado de información. Lo que quieres es que tu equipo de ventas cierre oportunidades e invierta su tiempo en vender activamente, en lugar de malgastarlo en llamadas que no van a ningún sitio. La generación de clientes potenciales, puede ayudar a que tus equipos comerciales impliquen mayor tiempo vendiendo y menos a tareas administrativas y de prospección, ya que les estás proporcionando leads bien cualificados. De hecho, de acuerdo con un estudio de referencia de Marketo, las empresas con una madura generación de prospectos, consigue mejor productividad en ventas e ingresos mucho más altos. OPTIMIZA Y MIDE TU GENERACIÓN DE LEADS En la era del comprador autodidacta, el marketing se encuentra en una posición única para reinventarse como una parte fundamental de los ingresos de la empresa. Marketing es ahora responsable de una porción mucho mayor del ciclo de ingresos de lo que ha sido jamás. Con la intención de impulsar los ingresos e incrementar la gran cantidad de nuevos leads, los responsables de marketing deben optimizar la generación de campañas de clientes potenciales a través de una exhaustiva medición del presupuesto destinado para ellas, usando las métricas correctas. Cuando se acerca la generación de un cliente potencial, cuantas más pruebas realices, más conocerás. No puedes optimizar tu generación de leads si primeramente no realizas ciertos estudios. Pero muchos responsables de marketing no saben dónde tienen que comenzar esos ensayos. Necesitarás un buen plan de ataque. Los dos tipos de tests más comunes son A/B y multivariados. Puedes ejecutar uno (o ambos) en tus programas de generación de leads. Servicios como Visual Website Optimizer (VWO) y Optimizely, pueden ayudarte a llevar tu estudio al siguiente nivel, pero primero, necesitarás saber cómo quieres evaluarlo. Antes de que puedas probar el ROI de tu generación de clientes potenciales, tienes que establecer tus mediciones. Planificar y desarrollar métricas concretas para el seguimiento de tu campaña de generación de leads y su inversión, no son tareas fáciles, pero sí esenciales. Te indicarán el mejor ROI cuando realices una medición y conseguir mejorarlo. Cada medición debería guiarte a conseguir una óptima rentabilidad de la empresa. Debido al uso de sofisticadas plataformas automáticas de marketing, puedes evolucionar tu conjunto de tácticas basadas en mediciones concretas. Cada medición te aporta la información de las mejoras de tu programa y te va alineando con los objetivos estratégicos de la empresa. Eligiendo las tecnologías correctas para la generación de leads, ahorrarás dinero, harás más con menos, medirás y optimizarás tus programas, y te permitirá aumentar tu generación de clientes potenciales más rápidamente. Todo esto, ayudará a tu empresa a crecer a mayor velocidad.