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Artículos de estrategia

Siete mitos y conceptos erróneos acerca de los buenos vendedores

Si existe una profesión plagada de mitos y de medias verdades, es la de comercial. Y es de los grupos más incomprendidos con respecto a su organización. Vamos a examinar siete de los errores más comunes sobre los comerciales de todo el mundo. Mito 1: ser el comercial con mejor rendimiento es fácil; sólo estás acatando órdenes. Los vendedores siguen tácticas, no estrategias. Realidad: Ventas implica tanto pensamiento como acción. Al igual que a sus compañeros de los demás departamentos, a los buenos comerciales les gusta innovar, crear grandes ideas y estrategias para aplicar esos nuevos proyectos a la realidad. Pero al final del día, los mejores trabajadores comprenden que ventas trata de ejecutar y obtener resultados, y entienden que las habilidades que se necesitan para realizar ese trabajo adecuadamente afectan a todos los de la organización y no solamente al equipo de ventas. Mito 2: Los mejores comerciales son naturales; improvisan. Realidad: Todos los comerciales “intentan” hacer lo que hacen todos los atletas. Cuando comparas el promedio de los trabajadores, los mejores vendedores son: • 30% más propensos a prepararse para sus visitas comerciales. • 30% más propensos a confiar en un buen y definido acercamiento para determinar qué clientes serán su objetivo. • 24% más propensos a tener un acercamiento estándar para revisar las oportunidades existentes. Los buenos trabajadores se desenvuelven bien en la disciplina y la rutina. Son constantes. Siempre desarrollan nuevos y mejores sistemas para poder realizar sus actividades. No esperan que los demás realicen descubrimientos, sino hacerlos ellos. Mito 3: Los mejores vendedores son competidores despiadados que sólo quieren ver cómo fallan los demás compañeros. Realidad: Al igual que los atletas, las estrellas de ventas no asocian sus victorias a la derrota de los otros. De hecho, los buenos comerciales quieren que todos los demás también hagan bien su trabajo, porque lo que más desean es mejorar. Después de todo, en cualquier campo es mucho más gratificante superar a los competidores cuando están en lo más alto de su categoría, en lugar de rebasarlos cuando están en lo más bajo. Luchar contra alguien débil o que está teniendo un mal día es un desafío minúsculo (tanto en ventas como en el deporte). Y no hay ninguna sensación de ganar cuando no existe una competencia. Mito 4: Los comerciales solamente se preocupan por hacer dinero; después de todo, es así cómo llegan hasta lo más alto. Realidad: Las buenas carreras comerciales se construyen sobre relaciones, y los buenos vendedores las valoran por encima de todo. Los mejores comerciales piensan más en eso que en vender una casa o en lanzar un producto. Disfrutan ayudando a los demás a resolver sus problemas, a encontrar necesidades o a seguir adelante con los proyectos. En cierto sentido son complacientes. Es verdad cuando decimos que les gusta hacer feliz a sus clientes, y eso saben que se consigue conociéndolos en profundidad, para descubrir qué quieren lograr y qué evitar. Mito 5: Los comerciales son entrometidos y pesados. Realidad: Los vendedores son curiosos. Por esa razón tienden a hacer muchas preguntas. Les interesa lo que el cliente está intentando arreglar, lograr o evitar. En otras palabras, están intentando descubrir los desafíos subyacentes o los problemas en vez de intentar hacer inmediatamente la venta. Así que, con excepciones, los comerciales suelen saber escuchar. Naturalmente, los buenos comerciales son insistentes, pero no manipulan a la gente. En vez de eso, siempre regresan con un nuevo enfoque. Y se preocupan de lo que puedan pensar sus clientes de ellos, ya que siempre tratan de construir relaciones largas. Mito 6: los comerciales son, por definición, egocéntricos y egoístas. Realidad: al igual que los atletas, los mejores vendedores a veces pueden parecerlo. Los comerciales medios ven el tiempo como incontrolable. Por naturaleza, la mayoría de la gente dentro de cualquier campo, hace lo contrario: evita cualquier acontecimiento que pueda quitarles tiempo. Y normalmente tienen poca paciencia para las actividades que más tiempo roban. La gente tiende a evaluarse a sí mismos honestamente y con dureza. De hecho, normalmente se sienten afortunados cuando ganan, pero completamente culpables cuando pierden. Mito 7: a los comerciales se les motiva mediante recompensas y reconocimiento, y saben que con el tiempo alcanzarán el reconocimiento que desean. Realidad: Muchas súper estrellas agradecen las felicitaciones, pero normalmente no se sienten cómodos con las adulaciones o los reconocimientos. No se duermen en los laureles: el mejor nunca descansa. Al igual que los atletas, tan pronto como consiguen sus objetivos, se marcan otros nuevos y más altos; y no el próximo año, ni el siguiente trimestre, ni el mes que viene, sino inmediatamente. Los comerciales están asustados de la complacencia, de volverse “vagos”. Se esfuerzan en conseguir el éxito, pero es complicado relajarse y disfrutar una vez que estás ahí arriba. Recuerda, los comerciales con más éxito, siempre se esfuerzan en mejorar.