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La nueva dinámica de ventas virtual: Cómo empoderar al equipo de ventas a adaptarse al cambio

By 21 diciembre 2020septiembre 9th, 2021No Comments

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En 2020 hemos visto una caída considerable en las ventas presenciales. Esto se debe en parte a las dificultades que ha traído consigo la COVID-19, pero también a una tendencia social y tecnológica que ya estaba en marcha antes de la pandemia. Una gran parte de las comunicaciones de compraventa han pasado a ser remotas, y las empresas se enfrentan ahora a nuevos retos para tratar de satisfacer las necesidades de sus teletrabajadores.

Los CEO, los directores de marketing y de estrategia tienen que idear nuevas formas de capacitar a su personal de ventas para que puedan desenvolverse con éxito en la dinámica actual. Tecnologías como las que ofrecen SugarCRM y Salesforce Sales Cloud facilitan la interacción entre vendedores y consumidores, mejorando así el rendimiento de los empleados.

El cambio hacia una conexión virtual

Ya en enero y febrero de 2020, multinacionales como Microsoft y Twitter estaban invirtiendo recursos para fomentar el teletrabajo, por razones tanto medioambientales como económicas. La expansión del virus, unida a las restricciones de movilidad y a otros factores, contribuyeron a acelerar esta tendencia a escala global. Lo que antes eran equipos de ventas compactos y clientes presenciales, ahora son comunidades diseminadas por diversas áreas y regiones.

Tanto es así, que la venta presencial podría verse reducida cuando termine la pandemia. Según la Encuesta de Forrester PandemicEX para el segundo trimestre de 2020 en EE. UU.:

“El 53 % de los trabajadores afirma que les gustaría seguir trabajando desde casa incluso cuando la pandemia haya pasado”.

Según la Encuesta de Forrester PandemicEX para el segundo trimestre de 2020 en EE. UU.: “El 53 % de los trabajadores afirma que les gustaría seguir trabajando desde casa incluso cuando la pandemia haya pasado”.

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Las empresas internacionales, gigantes tecnológicos y multinacionales, como Facebook, Microsoft y Twitter, ya están dando pasos hacia la implantación de un modelo permanente de teletrabajo para su plantilla.

Adaptación a la interacción actual de venta a distancia

En su proceso de adaptación al modelo de teletrabajo, las innovaciones tecnológicas, como dispositivos y herramientas digitales, facilitarán a las empresas la interacción en las ventas a distancia. Los dos sectores pioneros en la incorporación de tendencias tecnológicas para la capacitación de la plantilla son el sector médico y el farmacéutico. Por ejemplo, ya se imparten sesiones formativas online a cargo de representantes de dispositivos y tecnología médica, que emplean la realidad aumentada para enseñar al personal sanitario a integrar estas nuevas herramientas en su lugar de trabajo.

Otro factor que propicia la adaptación a la venta a distancia es la influencia de los “millennials”. Forrester afirma que un tercio de los trabajadores de EE. UU. son millennials, una cifra que se prevé que pueda alcanzar el 45 % en 2028. En general, los millennials dominan la tecnología y tienen preferencia por el modelo de teletrabajo. Estos «nativos digitales» son expertos en adaptarse a nuevos modelos y en desarrollar atractivas estrategias de ventas a distancia.

El papel clave de la tecnología

Programas de software como SugarCRM y Salesforce Sales Cloud serán esenciales para hacer la transición hacia un nuevo modelo de ventas. Estos programas ofrecen nuevas prestaciones y mejoran el entorno de las ventas a distancia, capacitando así al equipo de ventas y potenciando su servicio.

SugarCRM es una plataforma muy flexible de gestión de relaciones con el cliente (CRM) que ofrece una experiencia de usuario intuitiva y un amplio ecosistema de integraciones. Es totalmente personalizable y permite a las empresas diseñar su propio enfoque para crear relaciones sólidas con cada uno de sus clientes.

Salesforce Sales Cloud es otro programa de CRM que proporciona información experta del cliente y prestaciones para el teletrabajo. Incluye herramientas para la automatización del equipo de ventas, para la gestión de los contactos y para la previsión de ventas y de productividad. Además, es una forma fácil y rápida de acceder a la información. El acceso a datos bien organizados facilita la adquisición de clientes y la interacción con ellos a distancia. Por ello, estas prestaciones tecnológicas son un requisito indispensable para desarrollar con éxito el trabajo de ventas y la interacción comercial en un panorama económico digitalizado.

En redk llevamos 15 años especializándose en el mundo del CRM y tenemos la experiencia necesaria para integrar el uso de las tecnologías que las empresas necesitan hoy para competir. Nuestra empresa ha mantenido una estrecha relación de cooperación con SugarCRM y Salesforce, implementando sus tecnologías de forma exitosa y ayudando a las marcas a convertirse en líderes de sus sectores. Por medio de esta cooperación con los fabricantes de software podemos crear soluciones tecnológicas innovadoras que empoderan a los equipos comerciales para manejarse con seguridad en las ventas virtuales.

Pese a la alarma inicial por la caída de las ventas, 2020 ha sido testigo del ascenso de un nuevo modelo de interacción comercial muy compatible con los entornos de trabajo online y la tendencia al teletrabajo.

En consecuencia, los nuevos equipos de ventas estarán formados por trabajadores tecnológicamente capacitados, con mayores conocimientos y flexibilidad, y preparados para triunfar en esta nueva dinámica de ventas a distancia.

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Hideki Hashimura

CMO - Especialista en CRM Transformation y CX

Con más de 15 años de experiencia en CRM y en experiencia del cliente, Hideki ayuda a las empresas a solucionar los problemas que surgen en el ciclo de vida del cliente.

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