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B2BOptimización de las Ventas

Estas deberían ser tus prioridades en el ámbito de las ventas B2B en 2022

By 24 enero 2022mayo 18th, 2022No Comments

Siempre que empieza un nuevo año, se abre una oportunidad para empezar de cero y afrontarlo cargados de propósitos y nuevas ideas. En el ámbito de las ventas B2B, un mercado que ha experimentado una transformación radical en los últimos dos años a causa de la pandemia, la llegada de 2022 exige dejar atrás de una vez por todas ciertas prácticas y formas de trabajar que han quedado obsoletas. 

El equilibrio de poder ha cambiado, y ahora son los clientes los que tienen el control de los procesos de compra. Estos tienden a decantarse por marcas que les inspiran confianza: aquellas con las que coinciden en valores y cuya comunicación encuentran relevante. 

¿Qué debemos hacer?

Más que pensar en lo que se debe hacer, es importante tener en cuenta lo que NO se debe hacer. Para garantizar la efectividad de las estrategias de ventas B2B en 2022, lo más urgente, probablemente, es abandonar algunas prácticas que hasta ahora se consideraban normales al tratar con clientes potenciales.  

En primer lugar, hay que desechar las estrategias de contenidos restringidos, el disuasorio gated content que exige que los clientes potenciales rellenen un formulario de captación de leads antes de poder acceder al contenido que les interesa. Cuando se les piden sus datos, los consumidores saben que se utilizarán para intentar venderles algo, y muchos deciden buscar la información que necesitan en otra parte. Si una empresa de la competencia ofrece este contenido sin condiciones, este error puede ocasionar la pérdida de un importante número de leads. 

Por otro lado, en lugar de limitarse a enviar mensajes puramente comerciales, es necesario intentar entablar una relación conversacional, tanto con los clientes actuales como con los potenciales. Los contenidos relevantes para los clientes ayudan a posicionarse como un referente en el sector y son, por tanto, más productivos que las comunicaciones que tienen el único fin de vender. 

Según Forbes, los clientes B2B demandan una experiencia de compra eminentemente digital, ágil y sin complicaciones.

 Los clientes generan toneladas de datos, de los cuales se puede obtener información que nos ayude a ofrecerles justo los productos y servicios que buscan y a mejorar su experiencia. 

Hay cosas que no cambian 

En un ecosistema digital saturado, que puede llegar a abrumar a los consumidores con decenas de mensajes cada día, hay un viejo proverbio que cobra más sentido que nunca: “El conocimiento es poder”. Los datos son el arma más poderosa que tiene una empresa para conocer mejor a su público y garantizar las ventas. 

Pero Forbes advierte que una estrategia de ventas basada en los datos no es algo que se pueda construir de la noche a la mañana. Antes, es necesario contar con infraestructura y procesos que permitan obtener información relevante y útil. La mejor forma de conseguir esta información, mejorar la experiencia del cliente y aumentar las ventas, es contar con soluciones que sirvan para: 

  • Mejorar las previsiones comerciales utilizando inteligencia de ingresos. 
  • Asesorar los agentes de ventas en tiempo real, ofreciéndoles información útil de forma automática mientras tratan con los clientes. 
  • Captar clientes potenciales, poniendo el foco en sus prioridades y no en las de la empresa. 

Nuevos enfoques en el ámbito B2B digital 

La enorme cantidad de datos disponibles y los retos que presenta la compleja situación económica obligan a pensar de forma creativa explorar nuevas opciones para distinguirse de la competencia y generar nuevos leads. Por ejemplo, un área en la que hay bastante margen de crecimiento es la venta a distribuidores. 

Ahora que todo el mundo se ha trasladado de manera forzosa al ámbito digital, tratar con estos leads no resulta fácil, y es importante dedicar un tiempo a conocer sus necesidades antes de acercarse a ellos. Saber lo que buscan permite ofrecerles las soluciones que necesitan y, si estas soluciones les resultan útiles, convertirlos en clientes habituales. 

Nunca ha habido tantos datos que sirvan para hacer crecer los ingresos, pero la enorme cantidad de información hace que sea más difícil gestionar los contactos, conseguir nuevas cuentas y encontrar, captar y cualificar clientes a los potenciales.  

Para que los equipos comerciales puedan trabajar con eficiencia, sin verse obstaculizados por un exceso de información, es necesario ofrecerles soluciones de ventas B2B que les ayuden a realizar su labor. Estas herramientas permiten automatizar las tareas más repetitivas y adoptar un enfoque más proactivo, ya que, gracias a ellas, los agentes pueden centrarse en los clientes con intención de compra en lugar de en las tareas más rutinarias y pesadas. Asimismo, también es importante que los comerciales se encuentren cómodos en un entorno de trabajo híbrido, que combina las interacciones humanas con las automáticas. 

Un último apunte 

Los últimos acontecimientos han cambiado el mundo para siempre y han obligado a las empresas a llevar sus operaciones al ámbito digital. Con el aumento de las interacciones con los clientes y la creciente preferencia por una experiencia de compra digital, es importante que los equipos comerciales B2B adopten las últimas tendencias de venta y exploten el valor de los datos, en vez de utilizar las técnicas de venta tradicionales más agresivas. Es imprescindible conocer bien a la base de clientes potenciales, aprovechar al máximo los datos disponibles y diseñar una estrategia de ventas B2B acorde a la información que estos proporcionan. 

Con más de 15 años de experiencia en el sector, en redk te ofrecemos las herramientas digitales que necesitas para generar satisfacción en tus clientes, mejorar el engagement e implementar procesos de automatización inteligente. Ponte en contacto con nosotros para descubrir todas las ventajas de nuestras soluciones tecnológicas. 

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Hideki Hashimura

CMO - Especialista en CRM Transformation y CX

Con más de 15 años de experiencia en CRM y en experiencia del cliente, Hideki ayuda a las empresas a solucionar los problemas que surgen en el ciclo de vida del cliente.