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B2BOptimización de las Ventas

Buenas prácticas de marketing B2B para aumentar las ventas en el 2021

By 25 enero 2021junio 9th, 2022No Comments

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Comienza el 2021, y los líderes de marketing B2B deben consolidar sus estrategias y tácticas con el fin de asegurar un año lleno de éxitos. La pandemia mundial ha acelerado la digitalización para vendedores y compradores. Mientras que los segundos ya están pasando de relacionarse con vendedores remotos a utilizar predominantemente canales digitales, los primeros deben integrar estrategias que les permitan seguir funcionando.

Los vendedores que deseen seguir siendo relevantes para sus compradores tendrán que adoptar tecnologías como la IA, asistentes virtuales y plataformas de eventos digitales. Los vendedores deben empezar también a centrarse en la retención y adquisición de clientes, y trabajar junto con el equipo de ventas para aprovechar al máximo la información obtenida.

IA, chatbots y asistentes virtuales

El cambio acelerado hacia un estilo de vida digital está afectando a las empresas B2B. Una encuesta de Forrester ha revelado que, en 2020, «menos del 20 % de los responsables de la toma de decisiones de datos y análisis de las empresas B2B afirma estar utilizando IA para crear experiencias conversacionales u optimizar las interacciones personalizadas a escala». Ni siquiera la eficacia de las suites de martech (marketing technology), impulsada por la IA durante todo el ciclo de compra gracias a la publicidad dirigida y recomendaciones de contenido, consigue revertir este bajo porcentaje.

Durante la pandemia, los compradores se han decantado cada vez más por fuentes de contenido digital, así que es necesario que el marketing B2B utilice la IA para personalizar por completo las experiencias de los clientes en el futuro. Forrester predice que,

“para finales de 2021, casi el 50 % de los especialistas en marketing B2B aprovechará la IA para coordinar la interacción con sus clientes"

Otra encuesta de Forrester de 2020 ha revelado que el 41 % de los compradores cree que los canales humanos/analógicos se han vuelto menos importantes que los digitales como resultado de la pandemia. Los especialistas en B2B responden desarrollando canales de comunicación más automatizados para estos compradores específicos.

Según Forrester, «el 37 % ha adoptado los chatbots, y el 34 % ha incorporado asistentes virtuales en los últimos 12 meses». Aunque los canales actuales son bastante incómodos y se utilizan más bien como medio para contactar con un agente humano, la tendencia cambiará con la práctica y el desarrollo tecnológico, es decir, mediante el uso de datos, IA y aprendizaje automático.

Los chatbots y los asistentes virtuales proporcionarán experiencias más personalizadas y guiadas, a la vez que ofrecerán información y respuestas específicas y relevantes. Forrester predice que «más de un tercio de los compradores de tecnología B2B considerará los chatbots como uno de los 10 principales canales de interacción en sus experiencias de compra».

Forrester cree que «el 60 % de los vendedores disfrutará de una alineación más estrecha con las ventas como resultado clave de la integración de ABM», un aumento en comparación con el 39 % de 2019.

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Los compradores buscan un servicio personalizado

Adam Hempenstall, CEO y fundador de Better Proposals, cree que los correos electrónicos básicos a partir de plantillas ya no sirven, y según afirma, «el público B2B busca personalización». Asimismo, recomienda dedicar tiempo a «crear mensajes de marketing personalizados», lo que se traducirá en «un aumento considerable de las tasas de apertura y de respuesta».

Retención de clientes y ABM

Antes de la pandemia global, los vendedores y especialistas en marketing priorizaban la adquisición sobre la retención de clientes. Forrester afirma que

“menos de un tercio de los especialistas en B2B priorizaron la retención de clientes como parte de los KPIs a alcanzar como resultados óptimo”

Sin embargo, ante la difícil situación económica, las empresas deben centrarse en la retención y expansión de clientes, y los especialistas en B2B deben poner el foco en sus cuentas base y en el marketing basado en cuentas (ABM). Forrester predice que el 75 % de los vendedores B2B hará lo propio en 2021. La cantidad de empresas B2B que invierten más del 20 % de su presupuesto de marketing en programas ABM también aumentará un 400 % en el próximo año.

Con el fin de personalizar el contenido e impulsar la interacción en las ventas, los vendedores de ABM utilizarán la información que las empresas B2B han recopilado por medio de soluciones de contenido de ventas. Forrester cree que «el 60 % de los vendedores disfrutará de una alineación más estrecha con las ventas como resultado clave de la integración de ABM», un aumento en comparación con el 39 % de 2019.

Sí a eventos presenciales, pero con aspectos digitales

La COVID-19 ha obligado a cancelar más de 500 ferias comerciales en todo el mundo. En cuanto se relajen un poco las restricciones de distanciamiento físico y contacto social, se volverán a celebrar eventos, aunque el medio virtual seguirá presente. Más de la mitad de los eventos presenciales en el futuro incluirá elementos virtuales, sin renunciar a aquellos más tradicionales, como el networking presencial o el intercambio y las oportunidades de participación.

Forrester sugiere que se utilizarán elementos virtuales como «contenido a la carta, un alcance de público más amplio y una mayor recopilación de datos de los asistentes». Como consecuencia del distanciamiento social y de las limitaciones en el número de asistentes, los eventos se llevarán a cabo por lo general en espacios más pequeños y descentralizados.

El futuro del marketing empieza hoy

Es imposible hacer desaparecer los efectos de la pandemia mundial en el marketing B2B; sin embargo, esto no tiene por qué ser algo necesariamente negativo. La situación económica actual da paso a nuevos enfoques y estrategias, sobre todo con cuentas base previamente consolidadas. La digitalización y la adopción de nuevas tecnologías seguirá aumentando, lo que garantizará interacciones más personales e íntimas.

La IA, los asistentes virtuales, la ABM y los chatbots desempeñarán un papel fundamental para garantizar que las empresas sigan siendo relevantes para los compradores, gracias a lo cual se logrará crear un ambiente más adaptado al panorama actual en el que las empresas continúen aumentando su rendimiento de ventas.

En redk contamos con más de 15 años de experiencia como consultores digitales en CRM y experiencia del cliente, ayudamos a las empresas a mejorar su eficiencia y rentabilidad con herramientas avanzadas innovadoras y vanguardistas que optimizan el rendimiento en toda la organización. Ponte en contacto con nosotros para contar con la certeza de que ofreces a tus clientes la mejor experiencia posible.

Fuentes

ForresterNow Predictions 2021: B2B Marketing
Guide to Effective B2B Marketing for 2021

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Hideki Hashimura

CMO - Especialista en CRM Transformation y CX

Con más de 15 años de experiencia en CRM y en experiencia del cliente, Hideki ayuda a las empresas a solucionar los problemas que surgen en el ciclo de vida del cliente.

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