En los últimos años, se ha producido un importante incremento de herramientas de marketing automation que respaldan estrategias como la de Account Based Marketing (ABM). A medida estas estrategias se hacen operacionalmente viables, un mayor número de organizaciones B2B utilizan tácticas de Account Based Marketing para redefinir cómo abordar su relación con los clientes y sus estrategias de marketing. Según el informe “The State of Account-Based Marketing in 2016”, solo en el pasado año se observó un incremento del 21%* en el número de empresas que desarrollan programas de Account Based Marketing. Esencialmente, ABM es una técnica de marketing estratégico que trata a una sola cuenta como si esta fuese un único mercado. Este enfoque permite a tu organización concentrarse en las necesidades de cada cliente de forma individual, en lugar de intentar vender a una audiencia más amplia y diversa.
Alrededor de un 70%* de las empresas B2B han dedicado parte de sus recursos a desarrollar programas basados en Account Based Marketing, evidenciando que se trata de mucho más que un trending-topic en el mundo del marketing de negocios.
Puesto que ABM se ha convertido en un elemento fundamental dentro del dinamismo que rodea a las estrategias de marketing en las organizaciones B2B, es importante valorar lo que este tipo de estrategias pueden hacer por ti. Aquí hay 4 maneras mediante las que ABM está cambiando la forma en la que las empresas B2B llevan a cabo sus estrategias de marketing:
1. Crear una convergencia más fuerte entre marketing y ventas
La distancia entre los departamentos de ventas y marketing puede conllevar a una desconexión cuando se trata de objetivos con vistas al futuro. Eso sí, cuando se definen estrategias ABM, los dos equipos tienen que estar en completa sintonía en lo que se refiere a qué cuentas captar. Esto requiere una visión común, lo que a su vez significa que ambos departamentos estarán creando y trabajando juntos en los mismos objetivos como resultado final. El ABM le da a tu equipo la oportunidad de construir una mayor convergencia entre los equipos de ventas y marketing, algo que se ha estado perdiendo en muchas empresas B2B. Esta forma de colaboración hará a tu equipo más eficiente, coordinado y exitoso a la hora de conseguir sus objetivos.
2. Abordar las necesidades de todas las partes implicadas en una cuenta
Desarrollando tu estrategia de marketing cuenta por cuenta, tu equipo tiene la habilidad de crear algo que satisfaga las necesidades de todas las partes. Esto es especialmente importante para las organizaciones B2B, habituadas a trabajar con cinco o más partes implicadas en cualquier venta. Cuando tu equipo identifica con éxito a los actores principales, prescriptores y decisores en la cuenta que te has marcado como objetivo, obtendrás una perspectiva única de las necesidades de dicha cuenta. En lugar de centrarte en una única visión, obtienes un punto de vista basado en un todo sobre los problemas que tu empresa puede resolver, ahora o en el futuro.
3. Aumentar la efectividad del inbound marketing
Mientras que ABM hace hincapié en las necesidades de clientes potenciales de forma individual o por cuentas ya existentes, el inbound marketing se centra en atraer oportunidades nuevas mediante la creación de contenido de calidad. Algunos podrán decir que estas dos estrategias son opuestas, pero se complementan entre sí de una manera que puede resultar muy ventajosa para tu negocio. Account Based Marketing amplifica lo que puede hacer el inbound marketing. Tu contenido se puede utilizar para atraer a aquellas cuentas en las que tu equipo se interesa como objetivo. Usando ambos enfoques, tendrás la oportunidad de crear una experiencia significativa para las cuentas actuales y futuras.
4. Priorizar contenidos de alta calidad con un mensaje personalizado
Las estrategias de Account Based Marketing te hace mirar con lupa tu relación con las diferentes cuentas y cómo has abordado estrategias de marketing anteriormente. El resultado de este cuidadoso proceso de análisis es una comprensión más profunda de las necesidades, la dirección y el mensaje del cliente. Esto permite a tu equipo proporcionar contenidos significativos de alta calidad. El enfoque se centra en mejorar las relaciones tanto con los clientes actuales como con los futuros. El enfoque de la calidad por encima de la cantidad ha comenzado a afianzarse en una industria que se dirige hacia un marketing de contenidos que añade valor, más que vender directamente productos a los consumidores. Las estrategias de Account Based Marketing muestran su capacidad real para permanecer con fuerza en la industria, y las organizaciones B2B están tomando nota de ello. Usando estas estrategias, tu equipo tendrá las herramientas necesarias para trabajar de manera más eficiente con un objetivo vinculado a una cuenta concreta en mente. Con un conocimiento más profundo de las necesidades del cliente y sus asociados, tu equipo podrá crear un mensaje que se dirigirá directamente al perfil único de la cuenta. * Fuente: SiriusDecisiones – 2016 estado de estudio basado en la cuenta de Marketing (ABM)
