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Si existe una profesión plagada de mitos y de medias verdades, es la de comercial. Y es
de los grupos más incomprendidos con respecto a su organización.

Vamos a examinar siete de los errores más comunes sobre los comerciales de todo el
mundo.

Mito 1: ser el comercial con mejor rendimiento es fácil; sólo estás acatando órdenes. Los
vendedores siguen tácticas, no estrategias.

Realidad: Ventas implica tanto pensamiento como acción. Al igual que a sus compañeros
de los demás departamentos, a los buenos comerciales les gusta innovar, crear grandes
ideas y estrategias para aplicar esos nuevos proyectos a la realidad. Pero al final del día,
los mejores trabajadores comprenden que ventas trata de ejecutar y obtener resultados, y
entienden que las habilidades que se necesitan para realizar ese trabajo adecuadamente
afectan a todos los de la organización y no solamente al equipo de ventas.

Mito 2: Los mejores comerciales son naturales; improvisan.

Realidad: Todos los comerciales “intentan” hacer lo que hacen todos los atletas. Cuando
comparas el promedio de los trabajadores, los mejores vendedores son:
• 30% más propensos a prepararse para sus visitas comerciales.
• 30% más propensos a confiar en un buen y definido acercamiento para determinar qué
clientes serán su objetivo.
• 24% más propensos a tener un acercamiento estándar para revisar las oportunidades
existentes.

Los buenos trabajadores se desenvuelven bien en la disciplina y la rutina. Son
constantes. Siempre desarrollan nuevos y mejores sistemas para poder realizar sus
actividades. No esperan que los demás realicen descubrimientos, sino hacerlos ellos.

Mito 3: Los mejores vendedores son competidores despiadados que sólo quieren ver
cómo fallan los demás compañeros.

Realidad: Al igual que los atletas, las estrellas de ventas no asocian sus victorias a la
derrota de los otros. De hecho, los buenos comerciales quieren que todos los demás
también hagan bien su trabajo, porque lo que más desean es mejorar. Después de todo,
en cualquier campo es mucho más gratificante superar a los competidores cuando están
en lo más alto de su categoría, en lugar de rebasarlos cuando están en lo más bajo.
Luchar contra alguien débil o que está teniendo un mal día es un desafío minúsculo (tanto
en ventas como en el deporte). Y no hay ninguna sensación de ganar cuando no existe
una competencia.

Mito 4: Los comerciales solamente se preocupan por hacer dinero; después de todo, es
así cómo llegan hasta lo más alto.

Realidad: Las buenas carreras comerciales se construyen sobre relaciones, y los buenos
vendedores las valoran por encima de todo. Los mejores comerciales piensan más en
eso que en vender una casa o en lanzar un producto. Disfrutan ayudando a los demás a
resolver sus problemas, a encontrar necesidades o a seguir adelante con los proyectos.
En cierto sentido son complacientes. Es verdad cuando decimos que les gusta hacer
feliz a sus clientes, y eso saben que se consigue conociéndolos en profundidad, para
descubrir qué quieren lograr y qué evitar.

Mito 5: Los comerciales son entrometidos y pesados.

Realidad: Los vendedores son curiosos. Por esa razón tienden a hacer muchas
preguntas. Les interesa lo que el cliente está intentando arreglar, lograr o evitar. En otras
palabras, están intentando descubrir los desafíos subyacentes o los problemas en vez de
intentar hacer inmediatamente la venta. Así que, con excepciones, los comerciales suelen
saber escuchar.

Naturalmente, los buenos comerciales son insistentes, pero no manipulan a la gente. En
vez de eso, siempre regresan con un nuevo enfoque. Y se preocupan de lo que puedan
pensar sus clientes de ellos, ya que siempre tratan de construir relaciones largas.

Mito 6: los comerciales son, por definición, egocéntricos y egoístas.

Realidad: al igual que los atletas, los mejores vendedores a veces pueden parecerlo.
Los comerciales medios ven el tiempo como incontrolable. Por naturaleza, la mayoría de
la gente dentro de cualquier campo, hace lo contrario: evita cualquier acontecimiento que
pueda quitarles tiempo. Y normalmente tienen poca paciencia para las actividades que
más tiempo roban.

La gente tiende a evaluarse a sí mismos honestamente y con dureza. De hecho,
normalmente se sienten afortunados cuando ganan, pero completamente culpables
cuando pierden.

Mito 7: a los comerciales se les motiva mediante recompensas y reconocimiento, y saben
que con el tiempo alcanzarán el reconocimiento que desean.

Realidad: Muchas súper estrellas agradecen las felicitaciones, pero normalmente no se
sienten cómodos con las adulaciones o los reconocimientos.

No se duermen en los laureles: el mejor nunca descansa. Al igual que los atletas, tan
pronto como consiguen sus objetivos, se marcan otros nuevos y más altos; y no el
próximo año, ni el siguiente trimestre, ni el mes que viene, sino inmediatamente.

Los comerciales están asustados de la complacencia, de volverse “vagos”. Se esfuerzan
en conseguir el éxito, pero es complicado relajarse y disfrutar una vez que estás ahí
arriba. Recuerda, los comerciales con más éxito, siempre se esfuerzan en mejorar.