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El CRM es una herramienta que combina la gestión de ventas, atención al cliente y marketing. Para hacer las funciones de marketing mucho más completas el CRM se puede integrar con una herramienta de marketing automation. Los sistemas CRM y las herramientas de marketing automation cubren funcionalidades distintas por separado, pero cuando funcionan de manera conjunta aumentan los beneficios para las empresas.

Para que el proceso hacia la venta sea eficiente, desde que entra un nuevo lead, que tiene interés en nuestros los productos o servicios, hasta que se convierte en cliente, necesitamos disponer de información relevante de éstos para clasificarlos y comunicarnos de una manera más personalizada con ellos. La combinación de marketing automation y CRM nos facilita el proceso de conversión de un lead a cliente.

Dentro de las multiples ventajas de la integración, os detallamos algunos de los beneficios más importantes de la utilización de un sistema CRM conectado con una herramienta de marketing automation.

Seguimiento automático de contactos

Las herramientas de marketing automation ayudan a los profesionales de ventas a proporcionar los contenidos adecuados en el momento preciso con el objetivo de facilitar el éxito de compra de los potenciales clientes. Mediante el nurturing leads, la herramienta de marketing automation envía de forma automática emails con contenido que hace avanzar al lead en el ciclo de venta.

 

Plataforma Marketing Automation y CRM

Traspaso de leads preparados para la venta

De forma general, la totalidad de contactos que el departamento de marketing facilita a ventas no siempre están preparado para la venta. La combinación de CRM y Marketing Automation permite traspasar sólo los leads más “calientes” al departamento de ventas. Mediante la utilización de los datos del CRM, la herramienta de marketing automation envía mensajes personalizados a cada uno de los contactos haciéndoles progresar en las diferentes etapas de venta.

Clasificación de leads mediante etapas de compra

Gracias a la utilización del sistema de marketing automation podemos disponer en el CRM de información sobre las interacciones que el contacto ha hecho en los diferentes canales de la empresa, como por ejemplo, visitas a la página, notificaciones en redes sociales, emails enviados, clicks, tasas de apertura, etc.

Mediante el lead scoring la herramienta de marketing automation establece un modelo de puntuación de leads, obtenido de la actividad del contacto. La puntuación de un lead aumenta o disminuye, a medida que el potencial cliente va recorriendo su proceso de evaluación y compra. Cuantas más interacciones haga con tu página web y contenidos, la puntuación será mayor. Por ejemplo, un contacto hace clic en una lista de precios durante una visita en la web, está acción nos indicará que el cliente está listo para la compra y el sistema dará una puntuación mayor.
Este modelo nos permite saber en qué etapa del proceso de venta se encuentra el cliente y nos ayuda a establecer una comunicación adecuada con ellos. El sistema envía alertas al vendedor para que contacte con el lead aumentado la posibilidad de éxito.

Conocimiento de la conversión en campañas de marketing

La integración de CRM y marketing automation nos permite hacer seguimiento del avance y los resultados de las campañas de marketing. Nos proporciona información sobre la conversión que ha tenido una campaña y los ingresos reales generados de las campañas. Si conocemos la rentabilidad de las campañas podremos planificar las siguientes acciones.

CRM y marketing automation de forma conjunta permiten tener mayor interpretación de los datos y un eficiente intercambio de información entre ventas y marketing que ayuda al aumento de los resultados de ventas de la empresa.