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Muchas empresas hacen un buen trabajo en la generación de leads, pero el problema es que la mayoría de nuevos potenciales no están preparados para la compra.

Según Forrester Research la baja cualificación de leads genera problemas en los departamentos de ventas. Los comerciales no pueden realizar el seguimiento adecuado ya que no disponen de la suficiente información sobre la oportunidad, que justifique el esfuerzo real en ventas. Realmente el tiempo es dinero, y desperdiciarlo en oportunidades de baja calidad cuesta dinero a la empresa.

La cualificación de leads es un proceso, que comienza con el consenso entre los departamentos de ventas y marketing sobre lo que constituye un prospecto calificado para la empresa. El primer paso es trabajar en conjunto para identificar (de mutuo acuerdo) cuáles serán los criterios para la calificación del lead.

Se puede pensar que las herramientas de automatización de marketing se utilicen para reemplazar el proceso de calificación de leads. En este sentido es cierto que la automatización de marketing puede hacer más eficiente este proceso, pero la clave para la gestión de clientes potenciales está estrechamente ligada con la actividad telefónica del equipo humano de gestión de clientes potenciales. En este sentido el seguimiento puede ser más rápido y eficiente ya que podemos obtener la información que realmente nos interesa. Un equipo dedicado a la calificación de leads generalmente ofrece una respuesta rápida en todas las solicitudes  de nuestro sitio web u otros canales de comunicación.

Aunque tengamos unos buenos resultados en la generación de leads, es importante establecer un proceso de cualificación, ya que sino el retorno de la inversión será difícil de alcanzar.