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El pipeline de ventas define distintas etapas del proceso, desde el momento en que el lead entra en el sistema hasta que se convierte en cliente. En concreto es un plan de previsión de ingresos hecho por el departamento de ventas. Una herramienta de gestión de relaciones con clientes (CRM) ofrece una serie de beneficios para el canal de ventas tales como: el análisis de los posibles clientes en cada etapa del pipeline y la determinación de si un lead necesita nurturing adicional o si va a proceder a la compra. Estas características también juegan un papel importante a la hora de ayudar a optimizar el pipeline comercial.

Definir el canal de ventas

Antes de utilizar el CRM para optimizar el pipeline, se necesita tener un proceso de ventas claramente definido. Marketing Tech Blog informa que solo el 46% de los comerciales piensan que su pipeline refleja verdaderamente las etapas de venta. La colaboración entre los equipos proporciona una representación precisa del proceso en la empresa, en lugar de un pipeline que suena prometedor pero que no encaja con el workflow. No es necesario romper cada paso del canal de ventas, ya que un pipeline demasiado complicado puede también conducir a problemas. En el Donal Daly del Grupo TAS se recomiendan seis pasos como un número de pipelines ideal.

Integrar la información del CRM

La mayoría de las soluciones CRM proporcionan soporte incorporado para pipelines de ventas, con marcadores visuales e informes sobre cada etapa. El CRM puede asignar clientes a una etapa de pipeline, automatizar ciertas acciones —enviar emails a los clientes o programar llamadas a leads que llegan a una etapa específica— y detallar la cantidad de clientes potenciales en cada etapa. Los informes visuales generados por el CRM proporcionan una visión en la velocidad del pipeline, ya sea si hay clientes que están saliendo del pipeline durante ciertas etapas específicas, o la probabilidad de cerrar un acuerdo. El CRM también agiliza la previsión de ventas mediante la compilación de los datos de los clientes disponibles y la generación de informes. En lugar de robar tiempo al equipo de ventas con la previsión, la mayor parte del trabajo monótono está automatizado por el CRM.

Estrategias de Lead Nurturing

Gracias a los informes de CRM se puede abordar la salida de clientes del pipeline, en una fase específica y en cantidades desproporcionadas. Los leads pueden necesitar un ajuste en las estrategias de lead nurturing para mantenerlos en movimiento a lo largo del pipeline o la etapa en sí puede estar mal definida. Si el problema se produce en el inicio del proceso de ventas, puede que haya que hacer mejoras en la entrega del marketing.

Criterios de puntuación de leads

El departamento de ventas al utilizar el CRM para optimizar el pipeline consigue otra gran ventaja. Un sistema de puntuación de leads visualiza la información del cliente que figura en el CRM y calcula la calidad del lead. Se puede utilizar esta información para determinar si los leads de alta calidad están siendo abordados en el momento adecuado, y si el equipo de ventas está utilizando la estrategia de lead nurturing correctamente para promover una compra. Si los leads de mayor calidad se producen en una etapa inicial del pipeline de ventas, los comerciales quizás necesiten ajustar las etapas y llegar antes al cliente. Si el acercamiento a los leads de alta calidad se produce demasiado pronto en el pipeline, la estrategia puede resultar demasiado insistente o agresiva.

Un CRM complementa el canal de ventas existentes e identifica las posibles áreas de mejora dentro de cada etapa. Se debe utilizar el CRM para crear un pipeline comercial optimizado que conduzca a una mejor calidad del lead, a que los comerciales cumplan con sus cuotas, y que haya un mejor workflow de ventas.