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¿Qué se considera el ciclo de vida del cliente? En toda relación existen puntos o momentos calientes e importantes que desencadenan el interés y la venta.

Por lo general, no existen segundas oportunidades en las que causar una buena ‘segunda’ impresión. Por tanto, el riesgo se encuentra en las comunicaciones corporativas, los procesos de venta y la generación de oportunidades.

Si tus comunicaciones consiguen el visto bueno de tus clientes potenciales es posible que a pesar de los buenos resultados y los buenos números puedan incluso ser insuficientes para el éxito de la venta. No te centres solo en el lead, la recopilación ambiciosa acaba por descontextualizar tu propuesta comercial.

Desde una perspectiva CRM hay un equilibrio similar en juego. A pesar de disponer de los datos y la información necesaria del consumidor, el negocio puede acabar con un resultado inútil, ya que esos datos no estuvieron debidamente contextualizados sobre las perspectivas de compra.

Utilizando la información sobre un cliente potencial almacenada en un sistema CRM puede ayudar a tu equipo de ventas a negociar a través de un nuevo enfoque y desde una propuesta más personalizada.

Un ejemplo de campo, el caso de Disney

La multinacional Disney utiliza los Big Data para generar verdaderas personalizaciones en sus recomendaciones en sus parques temáticos. El centro de control de clientes utiliza sus sistemas CRM para identificar si las colas se convierten en un inconveniente a sus clientes, cuando eso ocurría envíaban personajes y muñecos de atracción para evitar que la gente acabase por aglomerarse en los mismos lugares. Con un nuevo sistema Big Data que están implantando coordinarán a cada cliente a través de entradas de identificación personal, evitando así la concentración de personas en una misma atracción.

O inversiones millonarias como la que ha realizado Disney para la fabricación de pulseras con chips identificadores que actúan como entrada, tarjeta de crédito, entrada rápida premium, y en la cual se almacena toda la información relativa al recorrido del visitante para futuras ofertas.

La experiencia del cliente

El liderazgo de toda estrategia comercial debe centrarse en la experiencia del cliente y la capacidad para hacer frente a los procesos de respuesta de tus servicios.

Los consumidores comienzan a ver las ventajas de los programas de fidelización, como pueden ser las tarjetas VIP y descuentos, pero las empresas, en esta labor, deben replantearse la forma en que utilizan estos datos de consumo en la actualidad.

¿Qué tipo de comunicación comparten las empresas con los clientes en la actualidad? ¿Disponen de mayor paciencia en lo que respecta a las comunicaciones teniendo en cuenta la cantidad de información de la que disponen en la actualidad? El factor diferencial está en cómo aprovechar los múltiples datos de diversas fuentes para respaldar actividades directas en contacto con el cliente.

La integración de las funciones de análisis y selección de información recogida consigue que podamos ofrecer un mayor compromiso con el cliente para crear experiencias auténticas que se midan en términos de retorno de la inversión (ROI).