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Aumento de los ingresos. Esta es la consecuencia lógica del aumento de la base de clientes, incrementar el valor, y aumentar la eficiencia de las ventas. Reducción de costes. La reducción de costes es un resultado directo del la mejora de la eficiencia de las campañas de marketing, campañas de captación de nuevos clientes y las campañas de atención al cliente y fidelización. Es también una consecuencia directa de la descarterización de los clientes no rentables para la empresa.

Aplicando el concepto

¿Como se puede aplicar estos conceptos para la evaluación de una iniciativa de CRM?

El “Marco Estratégico” se puede utilizar para evaluar una iniciativa de CRM propuesta dentro de una organización, o bien para evaluar la viabilidad de la iniciativa.

Esta metodología es claramente conceptual, y de hecho un tanto generalista; sin embargo, por medio de estos conceptos se pueden diseñar iniciativas orientadas a las diferentes áreas del CRM, como son la adquisición y retención de clientes.

La aplicación de estos conceptos seguramente implica la implantación de tecnologías CRM. Aunque una iniciativa puede no tener nada que ver con las nuevas tecnologías, por ejemplo, “Capacitar al personal del centro de contacto”, estas finalmente se basan en la tecnología para poder convertirlas en iniciativas viables y rentables.

Toda estrategia o iniciativa debe encajar dentro de la conceptualización y diseño del plan de estrategias CRM. Como tal, esta metodología puede ser utilizada como punto de partida para el desarrollo de una estrategia de CRM o para la evaluación de una iniciativa en particular.

Referencias:

* Basado en: “The Information Paradox: Realizing the Business Benefits of Information Technology”, de John Thorp Editorial: Mcgraw-Hill, ISBN-10: 0071342656

Referencias de Productos: www.sugarcrm.com