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El coste medio de captación de nuevos leads varía mucho en función de la industria, de cómo se calculan los costes o de cualquier otra cuantificación que se tenga en cuenta para los leads cualificados o la conversión de clientes. Por ejemplo, la revista Forbes informa que priceline.com (comparador online de viajes y servicios relacionados) invierte 7$ para conseguir un cliente nuevo, mientras que TD Waterhouse (servicios de inversión) necesita 175$.

Reducir los costes de captación de leads implica unos ahorros considerables en el presupuesto de ventas y marketing, sobre todo si todavía se están optimizando las estrategias. Un sistema CRM ayuda a mejorar la productividad, racionalizando el proceso de captación y creando una relación más fuerte y cercana con los clientes. También proporciona una alta rentabilidad de la inversión, ya que según un estudio de Nucleus Research, por cada dólar que se invierte en CRM se reciben 8,71 dólares.

Definir al público objetivo
A veces nos equivocamos al pensar en el público objetivo interesado por nuestros productos. Así, un sistema CRM ayuda a que la inmensa cantidad de datos obtenidos por el equipo comercial tengan sentido. De tal manera que las tendencias en los datos demográficos ayudan a definir el público con datos actuales en vez de pronósticos. La compañía podrá entonces ajustar su estrategia de mensajes, ventas y marketing según se necesiten para acoplarse a su nuevo público.

Personalizar los mensajes de ventas
Un sistema CRM es un punto central para que el equipo de ventas pueda dar entrada y seguimiento a los datos relevantes de los clientes. El CRM puede monitorizar los puntos de contacto con el cliente a través de canales múltiples, buscando el comportamiento en la tienda online, el contacto con el equipo de ventas y los datos demográficos. Esta información aporta una valiosa visibilidad sobre cliente que ayuda a crear un perfil de comprador e identificar las mejores estrategias de ventas para cada consumidor. Personalizar los mensajes de venta utilizando el nombre del cliente, ofertas concretas, con contenido valioso relacionado con los productos y servicios, así como personalizar todas las recomendaciones que ayuden a mejorar las conversiones.

Desarrollar una relación más fuerte con el cliente
Los consumidores buscan experiencias positivas. Esta es una manera en la que la empresa se puede diferenciar de la competencia, incluso si no está ofreciendo productos únicos o servicios revolucionarios. A veces es importante simplemente ser una compañía orientada al cliente, especialmente cuando cerca del 90% de estos clientes dicen que pagarían más por una mejor experiencia en el servicio recibido. Un sistema CRM ofrece información necesaria para fomentar una relación one-to-one, sin tener que preguntar por la misma información cada vez que se dirija al departamento de ventas o de atención al cliente.

Contestar preguntas previas a la compra de manera proactiva
Un enfoque proactivo hacia los clientes ayuda a que estos se sientan la persona más importante para el equipo comercial. Un sistema CRM ayuda al equipo a identificar posibles maneras en las que el cliente quizás utilice el producto o servicio. Por lo tanto, ellos pueden tener en cuenta de antemano esos beneficios e incorporarlos en los mensajes de ventas automáticos que se envían al cliente durante los puntos cruciales del proceso de decisión de la compra.

Convertir la captación en una retención a largo plazo
La captación de leads es una parte importante de la estrategia comercial, pero un sistema CRM puede también ayudar a hacer que los clientes sigan viniendo a por más. Puede costar hasta 6 veces más conseguir un cliente nuevo que mantener los clientes actuales. Por ello, es importante continuar recogiendo datos del cliente después de la venta inicial para identificar sus patrones de compra, proporcionar de manera personalizada unas ventas mejoradas (up-selling), hacer recomendaciones de productos relevantes, identificar las insatisfacciones de los clientes potenciales a través de las redes sociales o los puntos de contacto en atención al cliente y seguir fomentando la relación.

Un sistema CRM es una herramienta que aporta valor al equipo de ventas al reducir los costes de captación de leads, así como ayuda a mantenerlos una vez se encuentren en el entorno de la empresa. Utilizándolo a lo largo de todo el proceso de ventas, se recogen datos valiosos para la consiguiente personalización de mensajes, la manera de dirigirse al público objetivo, las relaciones y la retención de los clientes en general.