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Según asegura la prestigiosa firma Forrester Research, el 60% de las compañías farmacéuticas en EEUU están actualmente desplegando o implementado herramientas CRM, en contraste con el 38% de empresas de otros sectores.

Estos resultados parten de una encuesta realizada a 20 compañías farmacéuticas con procesos de relación con el cliente instalados y otras 1.026 empresas que se encontraban en algún proceso de implementación de CRM. El 40% de las empresas farmacéuticas de esta muestra reportaron tener una implementación de CRM en curso, mientras que el 20% ya había completado una implementación.

La mayoría de las empresas han sufrido el impacto de la competencia y cada vez una mayor especialización y segmentación de productos, así como las restricciones del sector les han requerido cambiar sus estrategias de clientes a través de diferentes medios y en múltiples plataformas. Para colmo, no es raro en la industria que las empresas adquieran otras empresas formando grandes grupos empresariales. Esto es en muchos casos un proceso doloroso – y costoso – cuando se combinan sistemas, procesos y personas.

Mediante el uso de análisis de las compañías farmacéuticas pueden descubrir, analizar y aprovechar los datos con el fin de mejorar la eficacia de su fuerzas de ventas. Se necesitan herramientas de análisis debido a los métodos de venta únicos en el espacio farmacéutica. A diferencia de otros negocios en los que se presta un servicio directo a los clientes, las empresas farmacéuticas tienen la obligación de influir en los médicos, que a su vez recetan medicamentos a los pacientes.

¿Qué hace que la industria farmacéutica sea especialmente interesante para las estrategias CRM? El solo hecho de disponer de herramientas de tecnología relacional no resuelve en sí los problemas, sino la forma en que los datos se recogen, la agilidad en el proceso de recopilación y análisis de información para mejorar la eficiencia, la precisión y el acceso a los datos.

A diferencia de otras muchas industrias, en el sector farmacéutico los procesos CRM son más complejos, además de estar sujeto a una regulación muy estricta que requiere asegurar la calidad, eficacia y seguridad. Históricamente no ha adoptado soluciones tecnológicas de gestión de clientes para buscar mejores perspectivas de ventas lo que hoy en día se ha convertido en todo un reto. Es un sector dividido entre fabricantes y laboratorios farmacéuticos y el amplio canal de distribución, que se enfrenta continuamente al reto de traer nuevos medicamentos al mercado y ofrecer una continúa relación positiva con el servicio a público objetivo.