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Los procesos de compra evolucionan año tras año gracias al aumento de la cultura digital y la confianza creciente en la suscripción y los registros de interés para el consumidor.

Los registros son una oportunidad para la venta cruzada y el trato personalizado basando los criterios de compra en el tipo de navegación que ofrece el usuario. Cuando un cliente llega a un sitio web y decide registrar su información la organización debe hacer uso de técnicas de personalización en tiempo real, a ser posible, a través del marketing basado en el análisis de datos.

Ciclo de vida del cliente

Un nuevo paradigma en la relación comprador-vendedor

El objetivo de toda estrategia comercial debe basarse en conseguir que los clientes compartan más información sobre sus intereses de consumo para que la empresa pueda hacer frente a sus preocupaciones o necesidades concretas.

La relación comprador-vendedor está cambiando, los compradores necesitan cada vez más asesoramiento, desde la perspectiva de que estos en la actualidad disponen ya de cierta información relacionada con el producto o servicio.

Los vendedores tienen que comprender que el cliente hace su consulta con una idea preconcebida, ya que se ha informado con anterioridad a través de diversos canales online o a través del boca a boca. De tal modo que el vendedor ya no tiene el control de la conversación de la que antes sí disponía.

La entrada de un sistema CRM antes del cara a cara

Antes de llamar o tener una reunión cara a cara con un cliente potencial, los vendedores deben comprobar en el sistema CRM lo que el registro ofrece acerca del posible cliente con el fin de tener una mejor oportunidad de cerrar una venta.

¿Hasta qué punto es importante mantener la actualización de un registro del cliente a medida que se construye una relación? Hacer preguntas continuas a un posible cliente acaba por alejarles de la compra, ya que las necesidades cambian a medida que se originan nuevas oportunidades de negocio.

Es el cliente quien toma la decisión final, y la empresa se destaca por ser un compañero útil, el cual favorece a la decisión final. Los sistemas CRM ofrecen información crucial para desarrollar esa afinidad especial con el cliente.

Un comprador necesita de un asesor de confianza, no un charlatán que divaga sobre las intenciones de compra, y para este propósito es necesario desarrollar una capacidad de escucha: lo que significa resolver de forma útil los problemas que se le plantean al cliente en cada momento del proceso de com