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¿Te has preguntado alguna vez, después de haber presentado 100 ofertas y sólo haber ganado 30, por qué perdiste las otras 70?

Evidentemente, debemos identificar el motivo de por qué nos compran a nosotros (en próximo artículo). Pero actualmente la supervivencia de tu modelo de negocio pasa por identificar el motivo de pérdida de cada oportunidad. Además la creación de una cultura de seguimiento comercial de razones de pérdida de oportunidades refuerza la cultura de transparencia entre la fuerza de ventas. Y por encima de todo:

Sólo cuando identificamos ese motivo podemos mejorar el modelo de negocio

Los motivos de pérdida de oportunidad podrían ser infinitos, en función de la industria, el cliente o nosotros mismos. A modo de ejemplo, y bajo nuestra experiencia en el sector, estos son los 4 tipos que estamos implementando en un cliente con SugarCRM Professional, y los 21 motivos distintos que se combinan dentro de cada una de las tipologías.

Tipologías de Pérdida:

Competencia: Finalmente se ha optado por contratar a la competencia. Obviamente esta es una dura razón de perdida que asumir. Pregunta al prospecto que le llevó a tomar esa decisión para conocer cual es el gap que te separa frente a tu competencia.

Timing: Cualquiera que sea el motivo – una revisión de las prioridades de negocio,  proyecto en stand-by, etc. – no es el momento adecuado para abordar el proyecto.

Cliente descarta el proyecto: esto puede suceder si el proyecto supera sus expectativas económicas, no cumple con sus necesidades de negocio o bien descarta emprender este proyecto.

Baja cualificación: quizá el cliente no cumple con el perfil de cliente que estás buscando.

Principales motivos de pérdida de oportunidades de venta: 

  • Calidad del producto
  • Calidad del servicio
  • Cambio de disponibilidad de materias primas
  • Cambio de estrategia
  • Cambio de estrategia del cliente
  • Cambio de estructura del cliente
  • Cambio de la demanda del mercado (cliente del cliente)
  • Falta de alineamiento de valores del cliente
  • Falta de compromiso del cliente
  • Falta de viabilidad económica del proyecto
  • Falta de viabilidad técnica del proyecto
  • Financiación
  • Funcionalidad del producto
  • Inviabilidad por permisos / requisitos legales
  • Perfil de mi empresa
  • Precio
  • Prioridad del proyecto
  • Relación con el cliente
  • Retraso en la respuesta de mi empresa
  • Situación económica del cliente
  • Supply Chain / Disponibilidad del producto

 

¿Te has parado a investigar los motivos por los cuales pierdes tus oportunidades de negocio? La mayoría de empresas quiere mejorar el ratio de éxito en sus ventas, convirtiendo sus propuestas en ordenes de venta. Lo cierto es que las empresas con mejor rendimiento, tienen procesos claramente documentados, además de alinear estos procesos de decisión con la tecnología lo que es fundamental para hacer un correcto seguimiento a las oportunidades de venta y mejorar los ratios y rentabilidad del departamento comercial.