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Uno de los principales pilares para mejorar el rendimiento comercial es maximizar la productividad del equipo de ventas, manteniendo el foco en las tareas más importantes de relación con los clientes para lograr mayores ventas. Como empresa que trabaja con otras muchas organizaciones comerciales para optimizar el ciclo de ventas, queremos mostrarte algunos consejos sobre la eficiencia comercial y, más concretamente, sobre cómo mejorar la productividad de cualquier equipo de ventas a través de la principal herramienta de trabajo: el CRM

Automatizar tareas de bajo valor

Resulta prácticamente inevitable que la fuerza comercial dedique cierto tiempo a actividades no relacionadas directamente con la venta. Pero siempre que sea posible, debemos tratar de automatizar las tareas administrativas. A medida que los sistemas CRM se vuelven más avanzados e intuitivos, se puede automatizar mediante workflows y otros mecanismos un mayor número de acciones para que puedan centrar su tiempo en la venta.

Un ejemplo es el proceso de aprobación de descuentos en negociaciones o gestión de gastos en el que normalmente se requiere de la colaboración de varios departamentos y perfiles. En este caso podemos establecer un flujo de trabajo automatizado en el que desde el CRM se escalará la tarea por las diferentes etapas del proceso. Este es un ejemplo que puede quitar mucho tiempo a los comerciales y con una simple automatización puedes dar a tu equipo más tiempo y energía para dedicar a la atención de su cartera de clientes.

Automatización de procesos en el CRM
Advanced Workflow: Editor visual para el diseño de procesos en SugarCRM

Integrar herramientas

Para los comerciales que tienen que trabajar con diferentes sistemas puede ser inconveniente tener que alternar constantemente entre diferentes herramientas para tener una visión completa de sus clientes. La integración del sistema CRM es clave para la eficiencia del trabajo comercial, así como para la precisión de los datos recogidos.

Podemos integrar el sistema CRM con otras herramientas de marketing, atención al cliente o productividad entre otras. Muchas de estas integraciones pueden ser out-of-the-box, por lo que no requieren de mucho esfuerzo por parte del departamento de tecnología, sin embargo producen un gran impacto sobre la actividad diaria de la fuerza comercial. Integraciones con los gestores de correo (Outlook, Gmail, etc.) por ejemplo suponen un ahorro de tiempo importante en cuanto a la vinculación de las comunicaciones con la base de datos del CRM, y lo podemos hacer en un solo clic. Por ejemplo, un comercial puede convertir un correo electrónico en una nueva oportunidad de venta, vinculando la información proporcionada por el cliente vía email a un nuevo registro que se crea automáticamente en el sistema CRM.

Collabspot: Integración SugarCRM y GMail
Collabspot: Integración SugarCRM y Gmail

Promover leads de mayor calidad al funnel de ventas

Para hacer que este aumento de la productividad funcione, tanto marketing como ventas deben estar alineados. Marketing necesita tener la visión comercial y comprender el ratio de calidad al que está apuntando, así como ofrecer resultados consistentes al equipo de ventas. El departamento de ventas obtiene otra ventaja importante al utilizar el CRM para optimizar el pipeline de ventas.

Un sistema lead scoring definido te puede facilitar el trabajo, analizando la información del cliente contenida en los sistemas CRM para establecer cálculos sobre la calidad del lead. De esta manera garantizamos que estamos contactando con usuarios de alta calidad en el momento adecuado, lo que puede hacernos acelerar el ciclo de ventas, especialmente en modelos B2b donde estos resultan más largos y complejos.

 

Si te gustaría saber más sobre este tema, el pasado 2 de marzo celebramos el webinar “Cómo optimizar la actividad comercial B2b y maximizar las ventas a través del CRM“. Accede al enlace para ver la grabación de este seminario.